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DINÂMICA DE MERCADOS COMPETITIVOS

Preparando-se para um novo cenário mais competitivo

By:
Ian Pascoe,
Pallavi Bakhru,
Tony Markwell
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Saber onde, quando e como ultrapassar seus concorrentes requer planejamento e uma compreensão completa de seus pontos fortes e fracos.
Retomada estratégica

A pandemia de Covid-19 apresenta desafios extremos para as empresas e o cenário competitivo será um ponto de atração para inovação, articulações rápidas, desinvestimentos e aquisições, à medida que as empresas desenvolvem novos modelos para recuperar o crescimento.

As empresas precisam entender onde seus produtos e serviços se encaixam no novo mercado, e os concorrentes emergentes podem rapidamente apropriar-se dos titulares quando sua oferta for mais adequada às demandas do mercado em constante mudança.

Ian Pascoe.pngIan Pascoe, managing partner da Grant Thornton Tailândia, diz: “É importante lembrar que cada evento inesperado cria novas oportunidades. Seus concorrentes diretos provavelmente estavam tão despreparados quanto você para a pandemia. Se suas cadeias de suprimentos foram interrompidas, provavelmente as deles também foram – e uma vantagem competitiva aguarda qualquer empresa que desenvolver a solução mais eficaz.”

Atente-se para os concorrentes emergentes

Tony Markwell.pngTony Markwell, managing partner private advisory da Grant Thornton Austrália, diz: “Você pode descobrir que os novos concorrentes estão fazendo coisas completamente diferentes do que faziam antes, enquanto tentam entrar no seu mercado. Qual é a probabilidade de eles minarem você? As empresas fora do seu setor tradicional vão mudar aquilo que estão fazendo? De repente, você pode descobrir que possui concorrentes que nunca teve antes. Se você estiver em um bom setor, não demorará muito para que outras pessoas descubram que você está em um bom setor e decidam que desejam diversificar e participar dele.”

Manter sua vantagem competitiva existente requer que as empresas exemplifiquem seus pontos fortes e suas diferenças – sejam eles preço, qualidade ou atendimento ao cliente – e expressem claramente sua superioridade sobre outras marcas. Quaisquer inovações ou aprimoramentos permanentes feitos no produto ou serviço – como prazos de entrega grátis ou mais rápidos – precisam ser comunicados, de modo que sejam direcionados aos clientes da forma mais eficiente possível.

Utilize dados alternativos para entender sua posição de mercado

As empresas precisam estar no topo daquilo que seus concorrentes, e sua indústria como um todo, estão fazendo para informar as decisões de gestão – como onde tirar vantagem do atrito com o cliente, onde encontrar novos talentos disponíveis ou quando agir defensivamente através de operações de desinvestimento não-essenciais. Ao mesmo tempo, elas precisam estar cientes de que seus concorrentes também estarão reunindo inteligência competitiva.

Pallavi Bhakru.pngPallavi Bakhru, chartered accountant da Grant Thornton Índia, em Nova Délhi, diz: “As pessoas perceberam que os dados podem fornecer muitas informações. Elas são perspicazes o suficiente para perguntar: ‘se você executar análises, quais são as informações que pode me fornecer para me auxiliar a tomar melhores decisões?’”

Existem muitas fontes de inteligência de mercado, relatórios e painéis que serão inestimáveis para sua compreensão do cenário da concorrência e sua posição no mercado. Entretanto, as empresas inteligentes estão cada vez mais procurando dados alternativos para construir uma imagem mais completa de seus concorrentes. Isso pode incluir o monitoramento de registros de propriedade intelectual e anúncios de emprego, a fim de entender o desenvolvimento e a estratégia do produto.

Da mesma forma, realizar uma análise de sentimentos em declarações públicas e comunicações da empresa ou monitorar as tendências de pesquisa ou interações sociais com os clientes também pode ajudá-lo a obter a confiança nos negócios e os níveis de defesa do cliente. Da mesma forma, pode haver maneiras de utilizar serviços de terceiros em sua cadeia de suprimentos, a fim de obter informações competitivas úteis. Por exemplo, no setor hoteleiro, uma análise detalhada das plataformas de reserva pode indicar quão bem um hotel ou restaurante está gerenciando sua capacidade.

Comece a procurar oportunidades estratégicas

Os desafios macroeconômicos afetaram os níveis globais de M&A e, no início da pandemia, muitas transações planejadas foram paralisadas. Porém, o fluxo de negócios está começando a se recuperar com o novo ambiente de negócios que oferece oportunidades para fundos de aquisição e negócios. Durante esses meses difíceis, alguns concorrentes ou fornecedores diretos podem estar sob estresse e lutando. Ativos em dificuldades e baixas avaliações podem fornecer alvos adequados para aquisições, agora ou em uma data posterior.

Matthew Woodgate.pngMatthew Woodgate, diretor na Grant Thornton Reino Unido, diz: “As empresas que saíram mais fracas da crise estão considerando suas opções estratégicas. Algumas empresas estão procurando se desfazer de negócios não essenciais e garantir que seus modelos de negócios sejam ‘adequados para o futuro’, e algumas aquisições oportunistas estão ocorrendo.”

Estar atento a esses alvos potenciais e estar preparado para qualquer transação possível permitirá que você se mova rapidamente quando chegar a hora certa. Você precisará ter uma noção clara de como essa aquisição apoia sua estratégia e esses objetivos se alinham ou complementam suas capacidades de produção ou operacionais.

Prepare-se para impulsionar seu negócio rapidamente

Um aspecto encorajador da pandemia foi a capacidade das empresas de se voltarem rapidamente para onde está a demanda. Isso apenas continuará à medida que as economias globais e regionais se recuperarem.

Na visão de Bakhru, “as empresas aéreas indianas de passageiros foram atingidas pela pandemia. Não houve voos domésticos ou internacionais. Portanto, o que algumas das empresas aéreas privadas mais inteligentes fizeram foi migrar para o transporte de cargas. Elas rapidamente converteram aeronaves para o transporte de cargas, visto que, de repente, havia necessidade de suprimentos, remédios e ventiladores que precisavam ser transportados dentro do país”.

“Uma empresa aérea iniciou e, em dois meses, todas começaram a fazê-lo. Normalmente o que acontece é que os concorrentes estão sempre de olho uns nos outros. Haverá alguém que será o primeiro a chegar ao mercado e pegar a maior fatia. Em seguida, o resto acompanhará.”

As empresas precisarão pesar os cenários de mercado de curto e longo prazo e ter planos que possam executar com rapidez. Parte disso inclui examinar a sua base de clientes e a de seus concorrentes, além de avaliar se você está atendendo à demanda certa e aos clientes certos, que o colocarão à frente ou o protegerão da concorrência. Segundo Markwell, “se você descobrir que possui uma base de clientes que realmente não deveria possuir, agora pode ser a hora de perseguir a base de clientes que você precisa ter. Lembre-se de que seus concorrentes podem demorar um pouco para fortalecer sua base de clientes.”

Tal como as equipes de Fórmula 1 que tentam ultrapassar seus rivais, eles conhecerão as condições ideais e o ponto na pista em que seu carro pode superar seus concorrentes. Da mesma forma, as empresas devem planejar as oportunidades para progredir e aproveitar os momentos que surgirem. Elas precisam inspecionar constantemente a pista à frente e estar prontas para mover a posição e acelerar quando for a hora certa. Para fazer isso, as empresas devem desenvolver uma compreensão profunda da dinâmica do mercado e de como seus concorrentes estão se adaptando a ele.

Fale com um consultor local da Grant Thornton para ajudá-lo a gerenciar as oportunidades e as ameaças em seu mercado.